GIRA на нашем рынкеКогда в 1998 году разразился финансовый кризис, многие западные компании спешно сворачивали свои дела в России. Многие, но не Gira. Компания выпустила первый объемный каталог на русском языке, твердо веря в то, что рынок поднимется. И оказалась права.
В России гремела Перваярусская революция 1905 года, когда в Германии произошло куда менее заметное, но, как позже оказалось, весьма важное событие: была основана компания, впоследствии получившая название Gira и постепенно ставшая одним из ведущих производителей электротехнического оборудования. Справляющая в этом году 100-летний юбилей компания Gira называет себя семейным бизнесом, нынешний хозяин которого - владелец компании в четвертом поколении. Это полностью независимая фирма, а не придаток какого-либо мирового концерна. В ней работают около 750 человек. Сбыт проходит три ступени: производитель - оптовик - специализированный магазин. В ассортимент входит около 4,5 тыс. наименований - от самых простых розеток до компонентов системы Instabus: систем "умного дома", управляемых через Интернет или сотовый телефон.
А почему, собственно, Gira ? Девиз Gira - "Техника - для профессионалов" - означает, что в электроустановочный "конструктор" Gira могут эффективно, используя все заложенные в него свойства, "играть" именно профессионалы - архитекторы, светодизайнеры, высококвалифицированные монтажники. Элементами "конструктора" являются вставки и рамки различных серий Gira: Esprit, Event, Standard 55, E2, S-Classic, S-Color, F-line, Edelstahl, TX_44, а также функциональные компоненты Gira: разнообразные розетки, выключатели, светорегуляторы, термостаты, датчики движения или задымления и др. Кстати, когда в 1994 году экспорт-менеджер компании Gira по Центральной, Восточной и Южной Европе Гидо Шмитц впервые приехал в Россию, он был просто поражен высоким уровнем подготовки наших технических специалистов. На рынке, где конкуренция очень остра и компании идут почти "плечо к плечу", все решают именно нюансы. Gira старается и по новациям, и по техническому решению, и по дизайну быть первой хотя бы на полшага. Каждые четыре года в Германии проводится маркетинговый анализ активности брэндов среди 12 наиболее известных европейских производителей по 10 номинациям, таким как узнаваемость дизайна, качество, новации, удобство монтажа, расширение спектра предложений, даже работа менеджеров по продажам. За 8 лет Gira дважды была первой по 9 номинациям из 10. Сейчас Gira - единственная компания на рынке, которая предлагает технологию для электроинсталляции в помещениях со стеклянными офисными перегородками. Тонкий базовый профиль шириной всего 30 мм служит для прокладки токоведущих проводов и проводов управления и заменяет использовавшиеся до сих пор для установки выключателей и розеток широкие алюминиевые панели. В результате увеличивается пространство под остекление, а значит, увеличивается светопоток, помещение делается более прозрачным. Система ITS 30 воплощает идею дизайнера о светлом, солнечном здании, и реализованный объект получается почти таким же, как его компьютерная модель. Система ITS 30 была представлена на выставке во Франкфурте в апреле 2004 года и получила премию за инновационные технологии в области архитектуры и техники. Основную часть новинок компания Gira в 2004 году представила в рамках системы Instabus. Это SmartSensor (премия Red dot awand 2004) и SmartTerminal (премии Red dot awand 2004, DESIGN PLUS 2004, IF Product Design award 2004). Говоря об автоматизации, управлении домашними приборами, сравнивая разные системы, цены и качество, мы говорим уже о борьбе протоколов. Сейчас на европейском рынке самым современным и надежным считается протокол Европейской инсталляционной шины (EIB), в числе учредителей которого и Gira. Протокол поддерживается сообществом почти 160 наиболее известных европейских и мировых производителей, то есть если продукция какой-либо компании нас не устраивает, всегда можно найти достойную замену. И Gira стремится быть в числе первых, на кого ориентируются, ждут новых разработок, она завоевывает потребителя совершенной технологи] ей производства, качеством, красотой и элегантностью своих изделий. В целом, если говорить о маркетинге, работа компании стоит на "трех китах": дизайне, функциональности и технологиях. Gira, выпуская самые современные по функционалу электроустановочные изделия, обладающие безупречным лаконичным дизайном, настолько минимизировала даже самые сложные приборы, что любой из них можно инсталлировать в стандартные установочные коробки европейского образца.
Повезло с партнером Успешная работа немыслима и без надежного партнера. Компании Gira в этом, можно сказать, повезло. Четыре года назад в Москве появилась компания "Гилэнд", которая стала представителем интересов Gira в России, причем она "хранит верность" своему немецкому партнеру, занимаясь исключительно его делами и ничем другим. И товаропоток, и контакты, и обучение, и сертификаты, и маркетинговая и пиарподдержка - все идет через "Гилэнд", как через мост, по всей России. "Гилэнд" строит дистрибьюторскую сеть и в Москве, и в регионах. Задача российской компании - сделать продукцию Gira востребованной и узнаваемой на нашем рынке. Наблюдая общение Гидо Шмитца с Михаилом Пасековым, коммерческим директором компании "Гилэнд" , понимаешь, что означает на практике выражение "понимают друг друга с полуслова".
Баланс цены и качества Восемь лет назад, когда Gira начала работать в России, все говорили о ее продукции: "Как дорого!". Раньше разница между более дешевыми товарами и оборудованием Gira была огромна. Но за эти годы цены многих производителей заметно поднялись. А у Gira базисные цены остаются неизменными с 2002 года. По словам Михаила Пасекова, для российского рынка существуют отдельные промоуторские программы, чтобы подготовить нашего потребителя, помочь ему "заглянуть в будущее". Так компания движется в верхний слой российского среднего класса. Целевая группа потребителей продукции компании Gira - это люди, которые по уровню доходов могут позволить себе дорогую иномарку, а значит, и то оборудование, которое Gira предлагает для дома, им по карману. В Германии это люди со средним достатком или чуть выше среднего. У нас, конечно, ситуация пока иная. Если представить себе уровень доходов в виде пирамиды, то Gira в России работает сейчас в верхней ее части, но стремится постепенно спускаться к середине. По данным компании "Гилэнд", стоимость "умных" систем для дома - от 5 тыс. EUR, это если речь идет о прямой автоматизации (пошел дождь - форточка закрылась), до 70 тыс. EUR - если речь идет о комплексе "умный дом". Автомобиль с подобными функциями стоит столько же, а иногда и дороже. Клиенты Gira - те, кто покупают такой автомобиль и хотят того же уровня комфорта в доме. Просто российский рынок еще не готов к потреблению таких услуг, да и не все знают, что это реально. Как только "умный" дом станет привычным, как компьютер, он будет востребованнее. В ценовой политике Gira ориентируется на европейский уровень цен, исходя из конкуренции с другими производителями и из затрат на производство, новации, расширение, продвижение и т. д. Кстати, ее цены едины для всей территории России.
На Казань! Приезжая в Россию, Гидо Шмитц обязательно посещает регионы - Санкт-Петербург, Сочи, Краснодар и многие другие города, составляющие дистрибьюторскую сеть. Раньше считалось, что по внедрению высокотехнологичной продукции регионы отстают от столицы на несколько лет. Но в последнее время, по словам Шмитца, он замечает обратный процесс. Например, видя, что в Москве строительный рынок уже поделен, одна из зарубежных компаний, занимающаяся строительством гостиниц, подписала контракт на возведение 23 гостиниц на территории России. Решив начать с Екатеринбурга, она предложила фирме Gira произвести комплектацию этого проекта. Gira постоянно увеличивает свою активность в регионах. В 2004 году приоритетным был Санкт-Петербург, теперь цель - Поволжье, Средний Урал, Самара, Уфа, но в первую очередь, Казань, чей рынок готов к приходу таких производителей, как Gira, к тому же в следующем году будет отмечаться тысячелетие этого города. Вообще, многое зависит от личности дилера, считает Михаил Пасеков: "Важно найти подходящих для сотрудничества людей, направить их в нужное русло". Поэтому "Гилэнд" ищет в регионах компании, которые умеют работать с заказчиками, знакомы с нюансами местного строительного рынка.
В будущее - с оптимизмом Гидо Шмитц считает, что в России у компании Gira есть все ос нования для оптимизма: растет политическая стабильность, страна становится более открытой для иностранных инвесторов, рынок активно развивается, возникают новые производства, причем не только в Москве. Россия, по его словам, - это суперрынок. Есть заказы на "умный дом" из Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара. Растут инвестиции на черномор] ском побережье. В Германии электроустановочными изделиями торгуют около 12 производителей, а в России - 25-30, включая Китай и Турцию. Конкуренция идет в основном на уровне цен. Так будет до тех пор, пока люди не смогут себе позволить лучшего. Но уже сейчас значимым критерием становится качество продукции. Рынок Gira - это дорогостоящие проекты, он на стадии становления, но и он быстро растет. И не только в Москве. Основные московские дилеры продукции Gira уже открыли филиалы в регионах, а это значит, что надо целенаправленно продвигать брэнд Gira в российские регионы. Этот оптимизм разделяет и его российский партнер Михаил Пасеков: "Сейчас в России есть возможность делать инвестиции. Меняется менталитет нашего рынка. Если раньше прибыль уходила "за кордон", то теперь ее вкладывают в недвижимость, а значит, в комфортность жилья. Растет российский средний класс. Когда очередной его представитель задумает сделать евроремонт, - мы тут как тут".
По заветам Архимеда Компания Gira открыта для профессионального общения: обмена опытом, идеями, мнениями. Ее сотрудники искренне хотят, чтобы как можно больше людей в России в ближайшие годы могли позволить себе то, что в Европе уже считается нормой. Они говорят профессионалам светотехнического рынка: "Пусть конструктор Gira поможет вам реализовать в практической деятельности те пожелания, которые выражает потенциальный заказчик". Вслед за Архимедом в Gira считают, что "если будет точка опоры, то есть точка приложения взаимных интересов, тогда мы вместе сможем перевернуть мир". Для них это значит - сделать электротехнический рынок цивилизованным, развитым и открытым для всех.
"Русские субботники" Гидо Шмитца Гидо Шмитц, экспорт-менеджер компании Gira по Центральной, Восточной и Южной Европе, улыбчив и неизменно доброжелателен. У россиянина, слышащего его впер] вые, может создаться впечатление, что Шмитц говорит по-русски, едва ли не с детства. Но это не так. Впервые приехав в Россию в 1994 году, он, кроме родного немецкого, знал английский и испанский, а по-русски совсем не говорил. Опыт и интуиция бизнесмена помогли Шмитцу по достоинству оценить перспективность российского рынка, поэтому, вернувшись домой, он начал завоевание этого рынка с того, что каждую субботу в течение пяти часов под руководством русских по происхождению преподавателей почти два года прилежно осваивал премудрости "великого и могучего" языка. Было это задолго до первых поставок продукции в Россию. Зато теперь Гидо Шмитц может легко общаться с людьми не только в России, но и на всем пространстве СНГ: на Украине, в Казахстане. А в последние годы приходится консультировать разбогатевших россиян, покупающих особняки и виллы в Европе, а потому проявляющих интерес к продукции компании Gira. Так "русские субботники" немецкого бизнесмена продолжают приносить плоды и на испанской земле. Гидо Шмитц бывает в России до десяти раз в году. И знание языка помогает лучше понимать российскую психологию, как сейчас говорят, менталитет. Ведь зачастую все дело в нюансах, а их через переводчика выразить невозможно. Длительная подготовка г-на Шмитца к освоению российского рынка вполне укладывается в философию компании Gira - не рваться к быстрому успеху и случайной прибыли. "Мы привыкли, прежде чем сделать шаг, тщательно его обдумать, - говорит Гидо Шмитц. - Лучше двигаться медленно, но только вперед. В этом бизнесе после поспешного шага приходится делать шаг назад, а это - проигрыш". |
